La Motivación en la Labor Comercial
Un vendedor con un desempeño promedio dentro de una empresa cumple con sus objetivos mínimos pero no logra destacarse dentro del equipo comercial.
"La diferencia entre un vendedor competente y uno excepcional, radica en la actitud y en la capacidad de adaptación”
Recordemos la fórmula de valor de una persona:
V= (C+H) * A
V= Valor
C= Conocimiento
H= Habilidades
A= Actitud
Esta fórmula indica que los conocimientos y las habilidades suman, mientras que la actitud multiplica.
Es muy usual que el rendimiento de un vendedor este condicionado por el temor al rechazo y la tendencia a operar dentro de su zona de confort. Para poder romper esta conducta hay que modificar la estrategia y adoptar una mentalidad orientada a la mejora continua.
Un plan de acción para cambiar puede estar basado en tres pilares:
- Establecer objetivos diarios claros.
- Analizar cada interacción con los clientes para detectar áreas de mejora.
- Fortalecer la resiliencia frente a la negativa.
De esta manera el desempeño mejora progresivamente.
La motivación en el ámbito comercial es un factor clave para el rendimiento y no depende únicamente de factores externos, sino del compromiso individual con el desarrollo profesional.
El éxito no es un evento aislado, sino la consecuencia de la motivación en el ámbito de la perseverancia, la autoconfianza y el aprendizaje continuo.
Desde una perspectiva teórica, este enfoque se alinea con la autodeterminación de Deci y Ryan (1985), que resalta la importancia de la autonomía, la competencia y la conexión en la motivación intrínseca. Asimismo, evidencia la relevancia del aprendizaje basado en la experiencia y la mentalidad de crecimiento, conceptos ampliamente estudiados en la psicología organizacional.